segunda-feira, 16 de junho de 2014

DINÂMICA PARA TRABALHAR ARGUMENTAÇÃO, COMUNICAÇÃO EFICAZ, NEGOCIAÇÃO.- JOGO DAS PERNAS

Jogo das Pernas



OBJETIVO:
1-Treinar a argumentação e maneiras de se comunicar de forma clara e objetiva
2-Reconhecer as estratégias necessárias para desenvolver uma boa argumentação.
PARTICIPANTES: até 15 pessoas
TEMPO: 1h e 30’
MATERIAL: Envelope com cartão com imagem de pernas, lousa ou quadro branco.
DESCRIÇÃO: O facilitador explica ao grupo que irão fazer uma atividade para exercitar a capacidade de comunicação interpessoal e argumentação.
DESENVOLVIMENTO:
1-O facilitador escolhe 3 participantes do grupo ou solicita 3 voluntários, sendo: 2 vendedores e um comprador.
O restante do grupo irá atuar como observadores.
Sai então da sala, com um dos vendedores e explica que o produto que este vendedor irá vender são pernas (mostrar o envelope com o cartão da imagem das pernas). Explica que o vendedor irá entrar na sala e não pode dizer a ninguém qual é o produto que está vendendo e principalmente, não pode dizer ao comprador qual é o produto. E que terá 3 minutos para realizar a venda.
2-O facilitador, então chama para fora da sala o outro vendedor e dá as mesmas instruções.
3-Assim que entra na sala dispõe o vendedor e comprador em duas cadeiras, com mesa ou não entre eles, e diz ao comprador que: Dois vendedores vão tentar realizar uma venda e cabe a ele dizer se compra ou não o produto dos dois, de um deles, ou de nenhum, de acordo com seu convencimento ou não de que esse produto é interessante para ele adquirir.
4-O facilitador pede então, para o primeiro vendedor iniciar sua venda e enfatiza que ele terá 3 minutos para isso. Ao final do tempo o facilitador interrompe a simulação e pergunta ao comprador se ele compraria o produto que o vendedor estava vendendo a ele e por que, compraria ou não? (Anote no quadro ou na lousa as justificativas do comprador).
5-Em seguida o facilitador pede para que o outro vendedor inicie o processo de venda. Ao final dos 3 minutos interrompe o processo e faz a mesma pergunta ao comprador. Se ele compraria o produto e por que? (Anote no quadro ou na lousa as justificativas do comprador).
Quando as duas simulações tiverem terminado, o facilitador pede para que o grupo se disponha em semicírculo e inicia a discussão.
DISCUSSÃO: Perguntar:
1- Como cada vendedor se sentiu durante a atividade? E o comprador?
2- Perguntar ao comprador o que acha que os vendedores estavam vendendo. Fazer a mesma pergunta ao grupo que ficou observando.
3-O facilitador mostra para o grupo todo qual era o produto a ser vendido e pergunta:
-Conseguiram perceber o que estava sendo vendido?
-Se não, o que dificultou?
-Deu para perceber que os dois vendedores estavam vendendo o mesmo produto?
-O que fez com que um produto fosse comprado ou não. Ou se nenhum foi comprado, quais os motivos?(listar no quadro)
-Que técnicas de abordagem e argumentação foram usadas pelos vendedores? Eles conseguiram envolver e gerar interesse no comprador?(listar no quadro).
Eles apresentaram vantagens do produto para que o comprador se interessa-se em compra-lo, ou apenas descreveram suas características?
Levar o grupo a perceber que as pessoas são convencidas por benefícios, vantagens e necessidades atendidas, não apenas por descrições de características do produto. Levar o grupo a perceber que uma boa argumentação requer que sejamos claros, objetivos, despertemos interesse e envolvimento e curiosidade por parte de nosso interlocutor. Nossa linguagem precisa ser acessível, precisamos nos colocar disponíveis para responder perguntas, dúvidas, ouvir e perceber as necessidades e interesses da  pessoa com quem está dialogando, argumentando, vendendo, etc. Usar as vária formas de expor sua mensagem, como: gestos, desenhos, exemplos, explicações. Respeitar o outro e suas possíveis deficiências. Ser empático. Reconhecer suas próprias limitações enquanto comunicador e buscar alternativas para minimizá-las.
CONCLUSÃO;
No caso usamos um exemplo de vendas, mas para todas as ocasiões em que estamos em um processo de negociação é preciso que tenhamos em mente que precisamos passar ao nosso interlocutor as vantagens e benefícios e atender às necessidades que cada situação, produto ou serviço pode oferecer às pessoas envolvidas no processo. Propiciando uma sensação de ganho e satisfação para todas as partes.

Lilian Bendilatti

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